价格与价值感知——值不值的问题
来源: | 作者:王立新,北京邮电大学教授、公众号“立新说”创始人 | 发布时间: 2021-04-05 | 119 次浏览 | 分享到:

传统企业的商品价格定价主要是基于自己的成本+合理的利润。


现代企业的商品价格定价应该是基于顾客的价值感知,而不是自己的成本。目标顾客心目中认为你的商品值多少钱,这才是定价的核心依据。


价格既不代表成本,也不代表商品的使用价值,价格的本质是代表了目标顾客的心理价值感知。


请注意:什么是目标顾客?


例如法拉利跑车不是针对普通消费者的,它的目标顾客是资产超千万美元、喜欢自己开车寻求刺激、吸引别人关注、虚荣心大的人,这才是“目标”顾客。他们内心愿意出多少钱买法拉利认为是“值”的,这就是价值感知。


企业的一切投入,包括人财物、企业的一切管理、企业的一切创新,本质上就是为了提升目标顾客对自己的价值感知。


比如名牌塑造、产品设计、包装、降价、促销、技术升级...


所以企业经营的本质是在经营自己目标顾客的价值感知,产品、服务、价格、渠道、技术、品牌、管理、商业模式都仅仅是为提升价值感知服务的各种手段而已。企业经营的本质是消费心理学。


决定价值感知的关键是顾客的核心需求点,又叫痛点、买点,企业叫卖点。


如果你做的事没有提升目标顾客的价值感知,这件事就完全没有价值!千万别做!

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